― 営業組織が強くなる“仕組み化”の考え方 ―

営業組織の中でよく聞く悩みがあります。

それが

「営業の成果が担当者によって大きく変わる」

という問題です。

例えば

• Aさんは毎月アポイントが取れている
  
• Bさんはなかなか成果が出ない
  
• 担当者が変わると売上が落ちる
  

といった状況です。

このような状態は、営業の世界では珍しくありません。
しかし企業としては

特定の人に依存する営業体制

は大きなリスクになります。

そのため多くの企業が取り組み始めているのが

営業の属人化を減らす仕組みづくり

です。

この記事では、営業成果を安定させるための
属人化を防ぐ方法について解説します。

営業の属人化とは何か

営業の属人化とは、

営業の成果が特定の担当者に依存している状態

のことです。

例えば

• 営業トークが人によって違う
  
• アプローチ方法がバラバラ
  
• 顧客管理が個人任せ
  

といった状況です。

この状態では

• 成果の再現性が低い
  
• 新人が育ちにくい
  
• 営業人数を増やしても売上が伸びない
  

といった問題が起こることがあります。

成果が安定しない理由

営業成果が安定しない理由の1つは、

営業プロセスが統一されていない

ことです。

例えば新規営業では

• リストへの架電
  
• 興味確認
  
• アポイント取得
  
• 商談
  

という流れがあります。

しかし実際には

• 架電数が人によって違う
  
• トーク内容が違う
  
• アプローチのタイミングが違う
  

といった状況になりがちです。

その結果、

営業成果が個人差に左右されてしまう

のです。

成果を安定させるための考え方

営業成果を安定させるためには、

営業プロセスを仕組み化すること

が重要です。

つまり

• 誰がやっても同じ流れで営業できる
  
• 接触数が安定する
  
• 見込み顧客が継続的に生まれる
  

という体制を作ることです。

特に重要なのが

営業の入口

となる部分です。

新規接触は最も属人化しやすい

営業活動の中でも、

新規接触（初回アプローチ）

は特に属人化しやすい部分です。

例えば電話営業では

• 架電数
  
• 話し方
  
• タイミング
  

などによって結果が変わります。

さらに

• 不在
  
• 担当者不明
  
• 話を聞いてもらえない
  

といった状況も多く、

営業担当者の経験や忍耐力に依存することもあります。

そこで最近は、この部分を

仕組みで支える

企業も増えています。

初回接触を自動化する

属人化を減らす方法の1つが

初回接触の自動化

です。

その仕組みとして活用されているのが
オートコール（自動音声発信システム）です。

オートコールでは、顧客リストに対して
自動で電話を発信し、音声メッセージを届けます。

例えば

「〇〇株式会社です。
新しいサービスのご案内をしております。
詳しい説明をご希望の方は1を押してください。」

という形です。

すると

• 興味がない → 電話終了
  
• 興味がある → ボタン操作
  

という流れになります。

つまり

興味を持った顧客だけが抽出

されます。

誰でも同じ営業プロセスができる

この仕組みを活用すると、
営業担当者は

関心を示した顧客

に対して連絡することになります。

その結果

• アポイントのきっかけが増える
  
• 営業の負担が減る
  
• 成果のばらつきが減る
  

といった可能性があります。

つまり営業の入口を

仕組みで統一

することができるのです。

営業組織は「仕組み」で強くなる

営業の属人化を完全になくすことは難しいですが、

• 接触
  
• 見込み顧客の抽出
  
• アプローチの流れ
  

といった部分を仕組み化することで、

成果の再現性

を高めることができます。

その結果

• 新人でも成果を出しやすい
  
• 営業人数を増やせる
  
• 売上が安定する
  

といった効果が期待できます。

まとめ

営業組織では、

個人の能力だけに依存する体制

には限界があります。

そのため

• 営業プロセスの統一
  
• 初回接触の仕組み化
  
• 見込み顧客の抽出
  

といった取り組みが重要になります。

オートコールは、その仕組みの1つとして
活用されるケースがあります。

営業の入口を仕組み化することで、
属人化を減らし、成果を安定させる営業体制
を作ることが可能になります。