― 変化する営業環境に対応する新しいアプローチ ―

近年、電話営業を行う企業の多くが感じている変化があります。

それが

「電話がつながらなくなっている」

という現実です。

例えば営業電話では次のようなケースが増えています。

• 担当者が外出している
  
• 受付で営業電話を断られる
  
• 留守電になる
  
• 電話自体に出てもらえない
  

結果として営業担当者は

• 何度も電話をかけ直す
  
• 担当者につながるまで待つ
  
• 受付を突破できない
  

といった状況に直面することになります。

つまり今は、
電話営業の難易度が確実に上がっている時代なのです。

しかしその一方で、この環境の中でも
しっかり成果を出している企業も存在します。

その企業が行っているのは、
電話営業のやり方を「努力」ではなく
「仕組み」で変えることです。

この記事では、“電話がつながらない時代”に成果を出している企業が
実際に行っている営業の考え方について解説します。

電話営業が難しくなった3つの理由

まず、なぜ電話がつながりにくくなっているのでしょうか。

大きな理由は次の3つです。

①受付で営業電話を止められる

企業では営業電話が多いため、
受付で対応ルールを設けているケースが増えています。

そのため営業電話は

• 担当者につながらない
  
• 内容を聞かれて断られる
  

といったことが起こりやすくなっています。

②担当者が忙しくなっている

多くの企業で人手不足が進み、
1人の担当者が抱える業務量は増えています。

その結果、

電話対応の優先度が下がっている

ケースも少なくありません。

③営業電話への警戒心

近年は営業電話が多いため、
企業側も警戒する傾向があります。

知らない番号からの電話には

• 出ない
  
• 折り返さない
  

という対応をするケースも増えています。

電話営業は「量」だけでは勝てない

こうした環境の中で、従来の営業では

• 架電数を増やす
  
• トークを改善する
  

といった対策が行われてきました。

もちろんこれらも重要ですが、
電話がつながりにくい状況では

量だけで成果を出すのは難しくなっています。

そこで成果を出している企業は
営業の考え方を少し変えています。

それは

「誰に電話するか」

を重視することです。

成果を出す企業は“見込み顧客”に電話する

電話営業の効率を上げるためには

興味を持っている顧客

にアプローチすることが重要です。

しかし従来の電話営業では

• 興味がある人
  
• 興味がない人
  

を区別せずに架電します。

そのため

断られる電話が圧倒的に多い

という状況になってしまいます。

そこで活用されているのが
見込み顧客を事前に抽出する仕組みです。

オートコールで見込み顧客を抽出する

その方法の1つが
オートコール（自動音声発信システム）です。

オートコールでは、顧客リストに対して
自動で電話を発信し、音声メッセージを届けます。

例えば

「〇〇株式会社です。
新しいサービスのご案内をしております。
詳しい説明をご希望の方は1を押してください。」

というような形です。

すると

• 興味がない → 電話終了
  
• 興味がある → ボタン操作
  

という形で、見込み顧客を抽出できます。

つまり営業担当者は

興味を示した顧客にだけ電話をする

ことができるのです。

電話営業の役割が変わる

この仕組みを導入すると、
営業の役割も変わります。

従来の営業

• 架電
  
• 興味確認
  
• アポ取得
  

新しい営業

• オートコール → 接触
  
• 見込み顧客抽出
  
• 営業 → 商談対応
  

つまり営業は

最初から関心を持っている顧客

に対応することになります。

これにより

• 会話率
  
• アポ率
  

が改善される可能性があります。

電話営業は「仕組み」で変える時代

電話がつながりにくい時代では

営業担当者の努力だけで成果を上げるのは難しい

場合もあります。
そこで重要になるのが

営業の仕組み化

です。

オートコールのようなツールを活用することで

• 接触の自動化
  
• 見込み顧客の抽出
  
• 営業効率の改善
  

が可能になります。

その結果、営業担当者は

• アポイント
  
• 商談
  
• 提案
  

といった 成果につながる業務に集中できます。

まとめ

電話営業を取り巻く環境は、年々変化しています。

今は

「電話をかければつながる時代」ではありません。

その中で成果を出している企業は

• 営業の仕組みを見直す
  
• 見込み顧客にアプローチする
  
• 接触を自動化する
  

といった方法を取り入れています。

オートコールは、その仕組みの1つです。

電話がつながりにくい時代だからこそ、
営業のやり方を見直すことが重要なのかもしれません。