― 営業組織の成果を左右する“環境”とは ―

営業組織の中で、よく聞かれる悩みがあります。

それが

「電話営業が苦手なスタッフが多い」

という問題です。

例えば営業現場では

• 電話をかけることに抵抗がある
  
• 断られるのが怖い
  
• 何を話せばいいか分からない
  

といった声を聞くことがあります。

特に

• 新人営業
  
• 営業経験が少ないスタッフ
  
• 電話対応に慣れていない人
  

にとって、電話営業は大きなハードルになります。

しかし営業組織としては

特定の人だけが成果を出す状態

ではなく、

誰でも一定の成果を出せる環境

を作ることが重要です。

この記事では、電話営業が苦手なスタッフでも成果を出しやすくする
営業環境の作り方について解説します。

電話営業が苦手になる理由

電話営業が苦手な理由は、人によって様々です。

例えば

断られることへの不安

営業電話では、断られることが多くあります。
その経験が積み重なると、電話をかけること自体が負担になることもあります。

何を話せばいいか分からない

営業トークに自信がないと、
電話をかける前から不安を感じてしまいます。

相手の反応が見えない

電話では相手の表情が見えないため、
会話のタイミングや雰囲気をつかみにくい場合もあります。

こうした理由から、電話営業は

精神的なハードルが高い営業手法

とも言われています。

営業成果は「個人の能力」だけではない

営業の世界では

営業力＝個人の能力

と考えられることも多くあります。

しかし実際には、

営業環境

によって成果が大きく変わることもあります。

例えば

• 見込み顧客が多い環境
  
• アポイントが取りやすい環境
  
• 商談機会が多い環境
  

では、営業担当者は成果を出しやすくなります。

逆に

• 興味がない顧客への電話ばかり
  
• 断られる電話ばかり
  
• アポイントにつながらない
  

という環境では、
営業担当者の負担が大きくなります。

つまり営業組織では

成果が出やすい環境を作ること

が重要なのです。

営業の入口を仕組みで支える

電話営業が苦手なスタッフをサポートする方法として、
最近注目されているのが

営業プロセスの仕組み化

です。

特に営業活動の中でも

初回接触

の部分は、営業担当者にとって
負担が大きい業務です。

例えば

• 新規架電
  
• 不在対応
  
• 再架電
  
• 興味確認
  

といった作業です。

そこでこの部分を

仕組みで支える

という考え方があります。

オートコールで初回接触を自動化する

その仕組みの1つが
オートコール（自動音声発信システム）です。

オートコールでは、顧客リストに対して
自動で電話を発信し、音声メッセージを届けます。

例えば

「〇〇株式会社です。
新しいサービスのご案内をしております。
詳しい説明をご希望の方は1を押してください。」

という形です。

すると

• 興味がない → 電話終了
  
• 興味がある → ボタン操作
  

という流れになります。

つまり営業担当者は

興味を示した顧客

に対して連絡することができます。

電話営業のハードルが下がる

この仕組みを活用すると、
営業担当者は

興味を持っている顧客

と話すことになります。

そのため

• 話を聞いてもらいやすい
  
• 会話がスムーズ
  
• アポイントにつながりやすい
  

といった可能性があります。

つまり電話営業のハードルが
大きく下がるのです。

営業組織は「仕組み」で強くなる

営業組織が成長するためには、

個人の能力だけに頼らない体制

を作ることが重要です。

例えば

• 見込み顧客の抽出
  
• 初回接触
  
• リストアプローチ
  

といった部分を仕組みで支えることで、

営業担当者は

• 商談
  
• 提案
  
• 顧客対応
  

といった 本来の営業業務に集中できます。

まとめ

電話営業が苦手なスタッフは、
決して珍しくありません。

しかし営業組織では

誰でも成果を出せる環境

を作ることが重要です。

そのためには

• 初回接触の負担を減らす
  
• 見込み顧客に集中する
  
• 営業プロセスを仕組み化する
  

といった取り組みが有効です。

オートコールは、その仕組みの1つとして
活用されるケースがあります。

営業担当者が
成果につながる仕事に集中できる環境を作ることが、
これからの営業組織にとって重要なポイントになるでしょう。