― 営業のモチベーションを守る新しいアプローチ ―

営業という仕事は、多くのやりがいがある一方で、
精神的な負担が大きい仕事でもあります。

その大きな理由の1つが

「断られること」

です。

特に電話営業では

• 話を聞いてもらえない
  
• 途中で電話を切られる
  
• 強く断られる
  

といった場面も珍しくありません。

営業経験がある方であれば、
こうした経験を一度はしたことがあるのではないでしょうか。

もちろん営業という仕事において
断られること自体は避けられません。

しかし、営業担当者が
何十回、何百回と断られ続ける環境は
モチベーション低下の原因にもなります。

この記事では、営業が感じる
「断られる痛み」を軽減する方法として、
営業プロセスの仕組み化について解説します。

営業が疲弊する原因は「初回接触」にある

営業活動の中でも、特に精神的な負担が大きいのが
**初回接触（新規アプローチ）**です。

例えば電話営業では

• リストに電話をかける
  
• 担当者につながらない
  
• 話を聞いてもらえない
  
• 断られる
  

という流れが繰り返されます。

そして多くの場合

興味がない顧客に電話をしている

ことがほとんどです。

つまり営業担当者は

最初から断られる可能性が高い相手

にアプローチしているのです。

この状況が続くと、

• モチベーション低下
  
• 営業離職
  
• 成果の低下
  

といった問題につながることもあります。

断られ続ける営業は長続きしない

営業の世界ではよく

「断られてからが営業」

と言われます。

確かにその考え方は重要ですが、
現実の営業現場では

• 毎日断られる
  
• 成果が出ない
  
• プレッシャーが増える
  

といった状況が続くと、
営業担当者の負担は大きくなります。

特に新規営業では

最初の接触段階で断られる割合が非常に高い

のが特徴です。

つまり営業担当者は

成果につながりにくい作業

に多くの時間と精神力を使っているのです。

営業の役割を変えるという考え方

そこで最近注目されているのが、

営業プロセスの役割分担

です。

従来の営業では

• 架電
  
• 興味確認
  
• アポイント取得
  
• 商談
  

すべてを営業担当者が行います。

しかしこの方法では、

営業の時間の多くが「断られる仕事」

になってしまいます。

そこで営業の一部を

仕組みで分担する

という考え方が広がっています。

初回接触を仕組み化する

営業の負担を減らすために有効なのが

初回接触の自動化

です。

その方法の1つが
オートコール（自動音声発信システム）です。

オートコールでは、顧客リストに対して
自動で電話を発信し、音声メッセージを届けます。

例えば

「〇〇株式会社です。
新しいサービスのご案内をしております。
詳しい説明をご希望の方は1を押してください。」

という形です。

すると

• 興味がない → 電話終了
  
• 興味がある → ボタン操作
  

という流れになります。

この仕組みによって

興味を持った顧客だけが抽出

されます。

営業は“興味がある顧客”と話す

オートコールを活用すると、
営業担当者は

興味を示した顧客

に対して連絡することができます。

つまり営業担当者は

• 興味がない顧客
  
• 話を聞く気がない顧客
  

ではなく、

話を聞く可能性がある顧客

と会話することになります。

これにより

• アポ率の改善
  
• 商談数の増加
  
• 営業の負担軽減
  

といった効果が期待できます。

営業のモチベーションを守る仕組み

営業組織にとって重要なのは

営業担当者が成果を出しやすい環境

を作ることです。

そのためには

• 無駄な架電を減らす
  
• 見込み顧客に集中する
  
• 商談機会を増やす
  

といった仕組みが必要になります。

オートコールは、
その仕組みの1つとして活用されています。

まとめ

営業という仕事では
「断られること」は避けられません。

しかし

断られる仕事ばかりの営業環境

は、営業担当者を疲弊させてしまいます。

そこで重要になるのが

営業プロセスの仕組み化です。

オートコールを活用することで

• 初回接触の自動化
  
• 見込み顧客の抽出
  
• 営業の負担軽減
  

が可能になります。

営業担当者が
断られる仕事ではなく、成果につながる仕事
に集中できる環境を作ることが、
これからの営業組織にとって重要なポイントになるでしょう。