新規営業を効率化するために必要な営業改善方法とは

売上を上げる為には、既存顧客を動かしていくとともに新規顧客をつかみ、顧客数を増やしていくことが大切です。
しかし、新規顧客獲得のための営業は、時間、人手、費用も消費するので、やみくもに行動しても効果は上がりません。
ここでは、無駄を省き、効率の良い新規営業を行うためにはどうすればいいのかをご紹介していきます。

新規営業の効率化が、なぜ大切か

新規顧客の獲得には、大きな労力が必要となります。
例えば、リストがなければリストの購入から、テレアポであればその購入リストに対しアポインターが一軒一軒電話をかけ、アポイントを取ります。
もし、アポイントを取れたとしても、新規営業の場合は、契約するまで成否がわかりません。
様々な準備をし、アプローチをしても必ずしも契約を取れるわけではないので、既に一度契約のしたことがある既存顧客への対応とは比較にならないほどの時間と労力がかかります。

そこで大切なのは、新規営業を効率化することなのです。

新規営業の効率化には無駄を知ることから

新規営業の効率をはかるには、まずは現状の営業活動の無駄な部分を知りその無駄を省くことが必要です。
無駄を省けば、必然的に営業活動の効率化をはかることができます。

では、新規営業においてどこに無駄があり、どのように改善ができるのでしょうか。
営業方法はテレアポ、訪問営業等会社によって様々です。
ですが、最初の第一歩は営業先のリストの用意から始まります。

大切なのはそのリストの中から自社で取り扱っている商材やサービスがどのような人にニーズがあり、どのような人が見込み客になりうるのかを見極めることです。
見込み客になりうる候補のセグメントが不十分であれば契約する可能性の低いリストにもアプローチをしてしまうので無駄な時間、労力を発生させてしまいます。
まずは人手をかけてアプローチをする前に、自社の商材に合った見込み客を絞り込んで質の良いリストだけに「時間、人力」をかけることで営業活動の効率化をはかることができます。

営業のスタートを変えよう

リストを用意する時に、自社の商材に合った人、興味のある人が事前にわかっているリストが手に入ればどうなると思いますか。
いつもは留守かどうかわからないリストに電話や訪問をする時間と人手、電話や訪問先で叱責されることも少なくないでしょう。
そのアポインター、営業マンのストレス、時間も人力も沢山かけていたものが一気になくなると思いませんか？

「だけど最初から見込み客のリストなんて、、、」と思いましたよね。
それが叶うツールがあるのです。
最初から「人の手をかけない、時間をかけない」。営業のスタートを変えることができるのです。

営業初期段階で効果的なオートコールシステムの活用

上述した「見込み客リスト」を作成することのできるツールとは、オートコールシステム【集客王】です。
オートコールシステムとは、電話帳リストに自動で電話をかけ、電話口の方からアンケートをとることができるシステムです。
その為、自社の商材に合った人、興味のある人を絞り込むことができるのです。

更に、留守宅や、最初からセールストークを聞く気の無い人は、繋がらない、もしくは電話口の方がすぐに電話を切ることができるのでアポインター、電話口の方、両者にストレスフリーとなります。

また、システムで自動的に発信をするのでアポインターが不要、時間も1時間で1万件発信程可能なのでコストを大幅に抑えることができます。
1人のアポインターのテレアポ架電件数を1日（8時間）150件とします。
その中には留守宅や、セールスは断固拒否といったようなお宅は多くあるかと思います。
それを手作業で架電し、探っていくのはあまりに無駄が多すぎます。
アポインターさんのストレスも大きいです。

ですがオートコールシステム【集客王】を使えばそれらを機械的に無駄なリストを省く事ができるのです。
結果、営業活動のスタートを変え、無駄をなくし、新規営業の効率化を図る事が可能となります。

オートコールについての詳しい説明はコチラをお読みください。
オートコールシステムとは？言葉の意味や活用例を徹底解説

質の良いリストから手をかけよう

営業の最初のステップ、「営業先のリスト作成」をオートコール【集客王】に任せ、絞り込んだ質の良いリストに変え、
ここから営業活動を人の手て行っていきます。

すると、オートコールでアンケートを回答してもらっているので営業がとてもやりやすくなります。
どのようなリストの絞り込みができるのか見ていきましょう。
《例》
●資料送付や無料相談の許可をアンケートでとる
●商材に合うかどうかの質問をする
リフォーム営業の場合、築何年かの質問、中古車買い取りの場合、乗らない車を持っているかの質問等、
顧客になる可能性があるか見極める質問をする
●留守やすぐ切ってしまう人は人の手で電話をしても留守の可能性や電話を警戒する可能性が高いので機械的に省く
●音声アンケートの質問に答えてくれる人は、その後、人の手で電話をしても答えてくれる可能性が高く、話易い人が多い
●オートコールで一度答えてもらっているのでセカンドコールでお礼から入ると話易い

どうですか、例で挙げたようなリストが自動的に手元に入り、
そのリストから営業を始めることができれば無駄を省き、効果的な営業が可能になりそうだと思いませんか。

営業方法を見直し、新規営業の効率を高めよう

新規営業には、会社によって様々な方法や流れがあるかもしれません。しかし、その中には無駄な時間や人力をかけているものも多々あるのです。
効率的な営業をしたいのなら、一度すべての行程を見直し、無駄な部分を改善していく必要があるでしょう。
場合によっては営業の効率化をはかるためにツールを取り入れることも結果的にコスト大幅にカットに繋がりそうです。