― 新規営業の“ムダ”をなくす仕組みとは ―
営業活動において、多くの企業が感じているのが
「営業の効率が悪い」という問題です。
例えば、
- 電話をかけても担当者につながらない
- アポがなかなか取れない
- リストを消化するだけで1日が終わる
- 営業の時間が足りない
こうした課題を抱えている企業は少なくありません。
しかし実際には、営業の成果が出ない理由は
営業のスキルだけではなく、営業の仕組みそのものにある場合が多いのです。
そこで今、多くの企業が取り入れているのが
オートコール（自動音声発信システム）を活用した営業プロセスの見直しです。
この記事では、オートコール導入によって
営業効率が大きく変わる理由を解説していきます。
目次
営業効率が上がらない本当の理由
営業効率が低い原因としてよく挙げられるのは
- 営業スキル不足
- トークが弱い
- 提案力が弱い
といったものです。
しかし実際の営業現場を見ると、
問題はそこではないことが多くあります。
それは
営業の時間の多くが「接触できない相手」に使われている
ということです。
例えば営業担当者が1日100件架電した場合
- 不在
- 受付止まり
- 担当者不在
- 留守電
といったケースが大半を占めます。
つまり営業の多くの時間が
成果につながらない作業に消えているのです。
営業プロセスを分解すると見える問題
営業活動を分解すると、次のような流れになります。
- リスト作成
- 初回接触
- 興味確認
- アポイント
- 商談
- 成約
この中で最も時間がかかるのは
「初回接触」です。
しかし実際に売上につながるのは
- アポイント
- 商談
といった 後半のプロセスです。
つまり営業の大きな課題は
「価値の低い工程に時間を使いすぎている」
という点なのです。
オートコールは営業プロセスを変える
オートコールは、この営業プロセスを大きく変えます。
従来の営業は
営業 → 架電 → 興味確認 → アポ
という流れでした。
しかしオートコールを導入すると
オートコール → 興味確認 → 営業 → 商談
という形になります。
つまり
営業が関わるタイミングが後ろに移る
のです。
これによって営業担当者は
最も価値の高い仕事に集中できるようになります。
接触数が増えると成果は大きく変わる
営業成果を左右する重要な要素の1つが
接触数です。
営業にはよく「確率の法則」があります。
例えば
- 100件接触
- 10件興味
- 3件アポ
- 1件成約
といったように、接触数が増えるほど
成果も増える可能性が高くなります。
しかし人が電話をかける場合、
接触数には限界があります。
そこでオートコールを活用すると
- 数千件
- 数万件
といったリストにも短時間でアプローチできます。
これによって
営業の母数そのものを増やすことができる
のです。
営業効率が上がる3つの理由
オートコール導入によって営業効率が上がる理由は、大きく3つあります。
①接触数が圧倒的に増える
人が架電する場合、1日100件程度が限界ですが
オートコールなら数千件のアプローチが可能です。
これによって営業機会が大きく増えます。
②見込み客だけを抽出できる
オートコールでは
「興味がある方は1を押してください」
といった形で反応を得ることができます。
つまり営業は
興味を持っている見込み客だけに対応
できます。
③営業が商談に集中できる
営業の時間の多くを占めていた
- 架電
- 不在対応
- 再架電
といった作業が減るため、営業は
- アポイント
- 商談
- 提案
といった業務に集中できます。
オートコールは営業戦略を変える
オートコールの本当の価値は
営業戦略を変えることにあります。
これまで営業は
- 人数
- 架電量
によって成果が決まる部分がありました。
しかしオートコールを活用すれば
営業の入口を自動化
できます。
その結果、
- 少人数でも営業活動を拡大
- 新規開拓のスピード向上
- 見込み客の発掘
が可能になります。
まとめ
営業効率を上げるためには
営業の努力だけではなく、営業の仕組みを変えること
が重要です。
オートコールを活用すれば
- 接触数を増やす
- 見込み客を抽出する
- 営業が商談に集中する
という理想的な営業プロセスを作ることができます。
その結果、
営業効率が大きく改善される可能性があります。
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