拡大し続けるシニア市場で有効なマーケティング方法

なぜシニア市場が注目されるのか

我が国日本では現在、全人口の3人に1人が65歳以上となり、「高齢化先進国」と言われています。
2025年には50歳以上を含めると人口の半分を超えると言われ、
シニア層向けの「生活産業」「医療」「介護」の市場は100兆円を超える見込みとなっています。                                            出典:https://mainichi.jp/articles/20170328/kei/00s/00s/004000c

日本の家計金融資産は現在1,829兆円となっておりますが、家計金融資産の50%以上は現金で保有しており、
その資産が市場に出ることで日本の経済は良くなると言われています。
日本の家計金融資産全体の80%以上は50代以降のシニア層が保有している為、
現在では多数の企業がシニア向けのサービスに参入し、
事業規模を拡大していこうという動きが活発になっています。

家計金融資産のニュース          年代ごとの保有比率        家計金融資産の内訳
              
出典:日経CNBCのニュースより                                           出典:TV東京モーニングサテライト                     出典:日本銀行「資金循環統計」より

例えば、婚活支援企業、大手セキュリティ販売企業、大手求人サイト、大手スポーツジム、大手通販サイトなどが
いち早くシニア向けに特化したサービスの展開を始めています。

上のグラフを見ても、家計金融資産全体の80%以上を占めているシニア層をターゲティングするのは
最も有効的だと考えられますね。

シニアの消費行動や特性

弊社ではシニアに特化した集客ツールを販売しており、自社でもシニア向け商材を扱っているため、
日々、シニア層に対し営業活動をおこなっています。
その中で見つけたシニアの消費行動や特性をご紹介します。

①ニーズにマッチしていればお金を使う ➡ 高額商品でもOK   
②分かりづらい・理解できないものは買わない ➡ アナログが好まれる
➂信頼・信用しているところから買いたい ➡ 一度購入するとリピートになる

①「高額商品でもOK」

シニア層は自分たちが本当に納得して、「有意義だ」、「必要だ」と感じるものに対する消費は惜しまないという
特徴があります。

また、生活に必要なものはすべて持っているため、他と差別化が出来ている商品、多少高額でも長年の経験から
見る目が養われている為、価格よりも「品質」を重要視する傾向が高くなります。

さらに、現役時代よりもはるかに時間が自由に使える為、有意義な時間を過ごせるサービス、
娯楽などの消費も活発となります。

購入までのハードルはあるものの、消費額は大きくなる為、
シニア層のニーズを的確に捉え、シニア層が満足する商材・サービスを提供する為のマーケティングリサーチが重要
と言えます。

 

②「アナログが好まれる」

現在、世界は目覚ましい技術進歩を遂げており、それにより商品やサービスも従来とは一線を画した
新しいものが増えています。
また、集客方法に関しても「SNS」や「WEB」での集客方法が主力となってきています。

しかしシニアにとっては沢山の機能のついている携帯よりも、
電話、メール、検索といったように自分の望んだことが分かりやすく実現できる製品、ここでは「らくらくホン」
のようなものが好まれます。

また、集客に関しても、身近になったとはいえ、まだインターネット媒体やSNSの普及率は低い為、
20代~40代には反響のあるネット集客も、シニア層には届きにくく、購入にも端末の操作が必要であったりするため、実際に購入し、手元に届くまでにハードルを感じてしまう方も少なくありません。
その為、従来の訪問販売やチラシ、紙の資料やパンフレット等、身近で理解しやすいアナログな方法が好まれます。

※1 http://www.soumu.go.jp/johotsusintokei/whitepaper/ja/h29/html/nc111130.html より筆者作成
※2 http://wwwa.cao.go.jp/notice/20191101notice.htmlより筆者作成 

※3 https://www.soumu.go.jp/johotsusintokei/whitepaper/ja/h29/html/nc111110.htmlより筆者作成

➂「一度購入するとリピートになる」

3つ目のポイントは「リピート率の高さ」です。
若者たちは流行に合わせ、都度様々な商品を購入する傾向にありますが、
シニア層は「信頼」や「信用」を重視する為、一度自分で納得した商品、付き合いのある店からの購入を望みます。
割高でもずっと同じメーカーで購入したり、同じ家電でも値段が安い店よりもなじみの家電量販店からの購入を
希望する方が多いのです。

つまり、一度商品を気に入ってもらい、購入いただければその後も囲い込みがしやすくなるのです。
また、「自社」「自分」を気に入ってもらう事で「ここで買いたい」「この人から買いたい」という
会社と顧客の間に「繋がり」が生まれるのです。

シニア層を新規獲得するには

これまでにシニア層の消費行動や特性を見てきましたが、
➂「一度購入するとリピートになる」という事はつまり、「既存顧客の囲い込みがしやすい」という事なので
シニア市場で「新規顧客獲得」に力を入れていけばその後も継続的な消費が期待されます。

シニア層にターゲットを絞り新規顧客獲得を行っていくために必要なポイントは
シニアに特化したマーケティングリサーチを行う事です。

シニアがどんな商品を望んでいるのか、自分たちの商材はシニア層にニーズがあるのか、
自分たちのシニア向け商材に興味のある人はいるのかをマーケティングすることで、
シニア向け商材の企画、商材満足度リサーチ、見込み客の発掘等を行う事が可能となります。

シニア層のマーケティングには【集客王】

弊社のオートコールシステム【集客王】では電話帳リストに自動で電話をかけ、電話口の方からアンケートをとることができるシステムです。
更に固定電話に発信する為、お電話口の85%以上がシニア層となっており、シニア層に特化したアンケート調査をすることが可能です。
音声アンケートの内容を変えることで、以下のようなマーケティングが可能となります。

ニーズ調査
例)便利屋の場合
→お家のお困り事やどんなサービスがあったらいいか等を調査し、自社サービス企画に活かす

自社の商材に合った人を探す質問
例)入歯販売の場合
→現在入歯をしているかどうか、入歯にすることを考えているかどうか等調査し、
自社サービスに合うかどうかを調査し、有効営業先リストを作成する

商材に興味のある人を探す質問
例)健康食品販売の場合
→健康商品に興味があるか、無料サンプルの送付の承諾を得る質問をし、見込み客リストを作成する

このようにオートコールシステム【集客王】を使えば、
拡大し続けるシニア市場をポイントでマーケティングすることが可能となります。

これからのシニア市場で事業を拡大させていきたいと考えているなら
【集客王】は有効なツールとなるでしょう。

 

 

 

 

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