「量より質? 質より量?」このテーマについてはテレアポや営業に関して昔から言われている事ですね。
本文ではこのテーマについて、営業活動を行う企業様に営業支援サービスを提供しているモズエンタープライズが、
約2000社の企業の営業活動を見て感じた答えについて紹介していきます。
テレアポの平均的なアポ獲得は?
テレアポには『千三つ(せんみつ)』という言葉があります。
千のうちの三つとは1000分の3。テレアポ業界の「せんみつ」は1000件電話をかけても3件の契約が取れるかどうか
”成約率0.3%(あるいは、それくらい契約をとることが難しいこと)”を意味しているのです。
テレアポは量と質どちらが大切?
テレアポ業界では昔から変わらないこの「千三つ」に捕らわれ、
「1000件かけて3件の契約が取れるならより多く架電すればいいじゃないか」と考えがちになります。
そうすると何が起きるか、
アポインターさんが10人いたとして「1人につき1日の最低コール数は100件が目標」といったような
「量」を増やすことに考えがいきます。
そうすると1日で1000コール。
確かに「千三つ」で言えば3件の契約が取れるという風に明確な目標がたちやすいです。
ですが、社内の目標でノルマとして1日100コールとしてしまうと
アポインターは、アポを取ることよりも、コール数を稼ぐことを意識してしまいます。
架電数を増やすことだけが目的になっては本末転倒になってしまいます。
しかし、アポイントをより多くとり、契約数を伸ばしたいなら、
コール数は関係ありません。
アポイントが取れるなら100コールに満たなくても問題なんてありません!
「質」を高めれば「量」を超えたアポ獲得率で効率よく顧客獲得につながるのです。
「質」を高めるにはどうすればいいの?
では「質」を高め、「千三つ」から抜け出し、アポを効率よくとるにはどうすればいいのでしょう。
まずはテレアポのプロセスを再確認しましょう。
通常はリストの購入からそのまま購入したリストに架電を始めますよね。
でもそれ、ちょっと待ってください。
その「いつも」のやり方に無駄はありませんか?
テレアポのアポ獲得効率を高める要素は営業のトークスキルだけではなく、質の高い営業リストを使用することも
非常に重要なのです。
当然のことですが、架電先が全くの営業対象外、電話をかけても留守、話を聞く気すらない、
冷たくあしらわれるなど、のケースは多々あります。
そういったケースが多発すると非常に効率が下がります。
また、アポインターさんの精神的負担も増えますよね。
そういった無駄を省き、
自社の正確なターゲットをセグメントし、見込み客となりうる可能性のある「質」の高いリストを用意することで
アポ獲得率を高め、質の良いテレアポを可能にします。
自社で正確なターゲットリストを用意できない場合は、専門の業者から購入する方法も考えられます。
ただし、業者といえどもセグメントの認識を正確に共有理解していないと質の高いリストを作成することができませんので、注意が必要です。
ツールを活用しよう
テレアポのアポ獲得効率を高める要素は営業のトークスキルだけではなく、質の高い営業リストを使用することも
非常に重要と述べましたが、質の高い営業リストを手に入れるには、ツールを使用するのも有効です。
弊社のオートコールシステム【集客王】では『見込み客』を自動でリストアップすることが可能です。
オートコールシステムとは、電話帳リストに自動で電話をかけ、電話口の方からアンケートをとることが
できるシステムです。
その為、自社の商材に合った人、興味のある人を絞り込むことができるのです。
更に、留守宅や、最初からセールストークを聞く気の無い人は、繋がらない、もしくは電話口の方がすぐに電話を切ることが
できるのでアポインター、電話口の方、両者にストレスフリーとなります。
1人のアポインターのテレアポ架電件数を1日(8時間)150件とします。
その中には留守宅や、セールスは断固拒否といったようなお宅は多くあるかと思います。
それを手作業で架電し、探っていくのはあまりに無駄が多すぎます。
アポインターさんのストレスも大きいです。
ですがオートコールシステム【集客王】を使えばそれらを機械的に無駄なリストを省く事ができるのです。
そうして話を聞いてくれる可能性の高い人だけを集めたリストを使用しテレアポをすれば、
「千三つ」を脱し、アポイント獲得率を上げることができるのです。
オートコールについての詳しい説明はコチラをお読みください。
オートコールシステムとは?言葉の意味や活用例を徹底解説
「質」を上げて営業を楽にしよう
目標のアポイントが取れるのなら無理をして量をこなし、「数打てば当たる」というやり方よりも
「リストの質」、「会話の質」を上げて、少ない時間、少ないコストでアポイントを獲得していく方が
効果的かつ、効率的です。
その為のリストへの初期投資や、アポインター育成のための費用を考えても
質を高めていないテレアポを繰り返していくことよりも大幅にコストダウンにつながりそうです。
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